現(xiàn)如今在高利潤(rùn)的驅(qū)使下，獵頭行業(yè)一夜間遍地開(kāi)花。獵頭行業(yè)逐漸進(jìn)入職場(chǎng)人的視線中，但很多人對(duì)獵頭的了解知之甚少，甚至還會(huì)有些誤解，事實(shí)上，獵頭顧問(wèn)賣的不是人，而是高端的服務(wù)。主要是為企業(yè)解決企業(yè)人力資源部門難以招聘到的一些高端管理崗位或技術(shù)崗位，這類人才一般比較稀缺，在企業(yè)人力資源部門招聘難度比較大，周期比較長(zhǎng)，一般會(huì)委托獵頭公司來(lái)招聘。在此，埃摩森(嘉興)獵頭根據(jù)多年來(lái)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，分享以下五點(diǎn)，以供大家參考。
一、千方百計(jì)與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系
人才搜尋是獵頭的基本功，也是區(qū)分頂尖顧問(wèn)和初級(jí)獵頭的分水嶺。
頂尖顧問(wèn)絕不會(huì)以的數(shù)量作為炫耀的資本，而初級(jí)獵頭把簡(jiǎn)歷庫(kù)作為BD的敲門磚。
頂尖顧問(wèn)以搜尋技巧為驕傲，將Cold Call視為藝術(shù)，對(duì)微博等渠道如數(shù)家珍，而初級(jí)獵頭僅會(huì)抱著現(xiàn)有的List打不超過(guò)三句話的CC。
頂尖顧問(wèn)與候選人的初次溝通至少是通過(guò)電話，或者通過(guò)郵件預(yù)約電話溝通時(shí)間，而初級(jí)顧問(wèn)依然在微信上發(fā)不超過(guò)三句話的信息.
W是我認(rèn)識(shí)的最好的女性顧問(wèn)之一，在幫助我們招聘HRD職位時(shí)，她通過(guò)領(lǐng)英聯(lián)系到一位背景杰出的500強(qiáng)候選人，但對(duì)方卻對(duì)傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)不感興趣。
在多次電話溝通無(wú)效后，W選擇了合適的時(shí)機(jī)直接到對(duì)方樓下，希望候選人能一起喝杯咖啡當(dāng)面聊聊，通過(guò)面對(duì)面深入的對(duì)話，候選人終于同意參加面試，最后成功入職。
千方百計(jì)的與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系，找到并吸引被動(dòng)人選，是獵頭職業(yè)的起點(diǎn)，但卻是一項(xiàng)沒(méi)有終點(diǎn)的修煉。
二、面試并判斷候選人的能力水準(zhǔn)
HR與求職者如何區(qū)分頂尖顧問(wèn)和初級(jí)獵頭?最簡(jiǎn)單的方法是，看獵頭是否(電話)面試過(guò)他推薦的每一個(gè)人選，并且對(duì)人選能力的高低有專業(yè)評(píng)價(jià)。
頂尖顧問(wèn)永遠(yuǎn)不會(huì)推薦一份未經(jīng)面試的簡(jiǎn)歷，而初級(jí)獵頭拿到簡(jiǎn)歷就迫不及待做推薦報(bào)告。
頂尖顧問(wèn)會(huì)和候選人就專業(yè)問(wèn)題進(jìn)行不少于20分鐘的溝通，而初級(jí)獵頭根本不敢與候選人聊專業(yè)。
頂尖顧問(wèn)最關(guān)心的問(wèn)題是候選人是否有足夠的能力勝任崗位，而初級(jí)獵頭只關(guān)心簡(jiǎn)歷內(nèi)容、薪資期望和(表面上的)跳槽動(dòng)機(jī)。
X是所有打給我的獵頭中問(wèn)我專業(yè)問(wèn)題最多的，比如：“貴公司當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)有哪些?”、“HR團(tuán)隊(duì)是如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的?”、“招聘渠道管理方面您有哪些經(jīng)驗(yàn)?”、“您遇到的最困難的招聘案例是怎樣的?”、“您如何面試項(xiàng)目總，會(huì)從哪些維度考察?”等一系列問(wèn)題。
事實(shí)上，X問(wèn)我的這些問(wèn)題，也是我在面試外部人選時(shí)經(jīng)常會(huì)問(wèn)的。頂尖顧問(wèn)的一個(gè)重要特點(diǎn)便是能夠站在HR的視角去全方位考察候選人，提供專業(yè)評(píng)價(jià)而不僅僅是一份簡(jiǎn)歷。
三、準(zhǔn)確掌控人選的訴求和動(dòng)機(jī)
絕大部分的優(yōu)質(zhì)人選都屬于被動(dòng)求職者，有著穩(wěn)定的職位和不錯(cuò)的發(fā)展，如何讓他們接受面試并順利入職，是獵頭進(jìn)階所必須邁過(guò)的門檻。
頂尖顧問(wèn)不會(huì)在意候選人當(dāng)前是否想跳槽，而是思考如何吸引候選人接觸外部機(jī)會(huì)，初級(jí)獵頭則在碰壁之后不加思索的轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)。
頂尖顧問(wèn)會(huì)從企業(yè)文化、崗位職責(zé)、團(tuán)隊(duì)背景、職業(yè)成長(zhǎng)等不同角度影響候選人，而初級(jí)獵頭只有平臺(tái)大、發(fā)展快、薪資高這最原始的三板斧。
頂尖顧問(wèn)非常關(guān)注候選人的想法并站在對(duì)方的角度看待職業(yè)機(jī)會(huì)，而初級(jí)獵頭只是簡(jiǎn)單的推銷職位，無(wú)法理解他人的心理活動(dòng)。
Z是我合作過(guò)的招聘顧問(wèn)，在招聘區(qū)域工程總職位時(shí)，Z聯(lián)系到一位行業(yè)龍頭的管培生，背景優(yōu)異發(fā)展迅速，幾年時(shí)間已經(jīng)做到項(xiàng)目總。
在初次溝通時(shí)，候選人表示對(duì)目前的狀態(tài)很滿意，不考慮外部機(jī)會(huì)，而Z明白在沒(méi)有建立信任的情況下很難讓對(duì)方敞開(kāi)心扉，因此先加了對(duì)方微信每天簡(jiǎn)單聊一兩句。
有了基本的熟識(shí)后，Z約人選下班的時(shí)間好好聊聊，這次溝通中，候選人透露雖然公司內(nèi)也有晉升機(jī)會(huì)，但當(dāng)前上級(jí)崗位人員穩(wěn)定，輪到他可能還需等兩年。
Z抓住時(shí)機(jī)告訴候選人，重復(fù)當(dāng)前的職責(zé)對(duì)他的能力沒(méi)有提升，不如接觸下外部機(jī)會(huì)，如果能直接到更高的職位豈不是節(jié)省兩年時(shí)間?
就這樣，通過(guò)多角度的溝通引導(dǎo)，Z逐步將不看機(jī)會(huì)的被動(dòng)求職者轉(zhuǎn)化為有求職意愿的主動(dòng)求職者，成功邀約面試。
事實(shí)上，每個(gè)優(yōu)質(zhì)人選都一定同時(shí)被多個(gè)獵頭聯(lián)系，但人選不會(huì)跟所有獵頭溝通真實(shí)的想法，頂尖顧問(wèn)用咨詢師的方式與人選交心，而初級(jí)獵頭僅會(huì)機(jī)械的賣職位。
四、與優(yōu)質(zhì)人才保持長(zhǎng)期溝通
獵頭最重要的競(jìng)爭(zhēng)力，不是簡(jiǎn)歷資源，而是與他人的信任關(guān)系。簡(jiǎn)歷可以通過(guò)搜尋技巧獲得，甚至可以買，但信任只能通過(guò)時(shí)間積累。
頂尖顧問(wèn)以交朋友的心態(tài)結(jié)識(shí)候選人和HR，朋友是不會(huì)上來(lái)第一句就談生意的，而初級(jí)獵頭只把你當(dāng)成賺錢的對(duì)象。
頂尖顧問(wèn)會(huì)記住每一個(gè)他重視的人才，在通訊錄中備注好姓名和職業(yè)背景，而初級(jí)獵頭加了你的微信，過(guò)了兩個(gè)月都不記得你是誰(shuí)了。
頂尖顧問(wèn)會(huì)與人選保持定期溝通，了解對(duì)方的動(dòng)向和想法，而初級(jí)獵頭要么不會(huì)回訪，要么機(jī)械的群發(fā)消息，群發(fā)能贏得多少好感呢?
S是我最尊敬的顧問(wèn)之一，加微信近兩年，雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但S定期會(huì)發(fā)一兩句問(wèn)候，比如：看到你朋友圈說(shuō)來(lái)北京出差，有沒(méi)空一起喝杯茶?
S的功力不僅止于問(wèn)候，他還經(jīng)常發(fā)關(guān)于他服務(wù)客戶的新聞甚至PPT給我，雖然我不會(huì)每次都看，但S這種主動(dòng)幫甲方傳播雇主品牌的行為讓我十分敬佩，獵頭能做到這種程度也稱得上是匠心了。
與候選人維持長(zhǎng)期關(guān)系是獵頭能否走向高端的決定性因素，高端人才往往需要時(shí)間建立信任才能有效溝通，而伴隨他一起成長(zhǎng)的獵頭則會(huì)成為他最愿意交心的職場(chǎng)伙伴。
獵頭常常期望候選人能幫忙引薦其他人才或提供行業(yè)信息，但卻忘了你們連朋友都稱不上，人選憑什么要花時(shí)間幫你?與優(yōu)質(zhì)人才建立長(zhǎng)期聯(lián)系就像買入一支潛力股，短期可能沒(méi)有收益，但卻會(huì)在未來(lái)給你超額的回報(bào)。
五、與企業(yè)高管平等對(duì)話的能力
在獵頭行業(yè)，百萬(wàn)顧問(wèn)被認(rèn)為是成功的標(biāo)志之一，但在我看來(lái)百萬(wàn)顧問(wèn)可以稱之為優(yōu)秀，卻還算不上是頂尖。
對(duì)大多數(shù)個(gè)人顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，200萬(wàn)基本是個(gè)體所能達(dá)到的極限，再往上走，要么帶團(tuán)隊(duì)，要么就要操作高管職位。
在獵頭這樣一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，帶團(tuán)隊(duì)在紅海中搏殺并沒(méi)有太多值得炫耀，而操作百萬(wàn)甚至的大單，帶來(lái)的成就感和行業(yè)關(guān)注才是最誘人的。
能否拿到高管職位并且成功交付，是獵頭從優(yōu)秀走向頂尖的最后一步。
初級(jí)獵頭往往認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)和資歷的欠缺是他們不能操作大單的主要原因，但事實(shí)并非如此。
W是一位90后的獵頭小姑娘，但卻很快走上了高管獵聘之路，W起先是參加各類行業(yè)論壇，聽(tīng)企業(yè)高管發(fā)言，結(jié)束后會(huì)上前攀談和交換聯(lián)系方式，然后定期發(fā)消息問(wèn)候，并在合適的時(shí)機(jī)請(qǐng)對(duì)方見(jiàn)面交流。
就這樣堅(jiān)持了近兩年，W已經(jīng)可以與高管們自如的溝通，經(jīng)營(yíng)出了一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈圈子，也收獲了不小的財(cái)務(wù)回報(bào)。而她繼續(xù)將收入投資在人脈上，她把高管的孩子們組成一個(gè)群，經(jīng)常帶他們一起出去玩，同時(shí)自己也報(bào)了知名的MBA班進(jìn)修。
當(dāng)然，W的成功并非頂尖獵頭主流的成長(zhǎng)模式，大多數(shù)資深的高管顧問(wèn)都還是有著深厚的專業(yè)背景和人脈積淀。但類似W這樣的90后成功操作大單的案例確實(shí)在增多，這說(shuō)明與高管平等對(duì)話的能力是有可能快速掌握的。
對(duì)于初級(jí)獵頭來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入高管尋訪領(lǐng)域，我認(rèn)為需要以下四點(diǎn)：
第一是足夠的情商，不能讓對(duì)方感到厭煩;
第二是要有溝通的勇氣和自信，大部分高管都有良好的修養(yǎng)，但初級(jí)獵頭往往因?yàn)槿狈ψ孕哦鵁o(wú)法更多的交流;
第三是快速學(xué)習(xí)能力，高管的耐心也是有限的，你必須很快的掌握他的關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)讓對(duì)方看到你的成長(zhǎng);
第四是給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值，沒(méi)有人有義務(wù)做你的老師，獵頭要思考自己能為對(duì)方做什么，比如引薦同等級(jí)的大咖，交流行業(yè)頂級(jí)人才動(dòng)向等。
總結(jié)
獵頭職業(yè)屬于典型的“時(shí)間的朋友”，隨著時(shí)光積累，每一個(gè)人選都會(huì)成為獵頭的財(cái)富，但前提是你要與人選建立長(zhǎng)期的深入聯(lián)系。
不少獵頭從業(yè)多年，但卻遇到瓶頸無(wú)法突破，很重要的原因是不斷的認(rèn)識(shí)新的人，同時(shí)也不斷的與老朋友失去聯(lián)系，最后發(fā)現(xiàn)自己在原地踏步。
年輕的顧問(wèn)需要明白，獵頭的核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期的信任關(guān)系，除了磨練搜尋和溝通技巧之外，更重要的是塑造與候選人平等對(duì)話的能力并保持一顆真正幫助企業(yè)、幫助人選的心。推薦閱讀：嘉興獵頭公司排名
