傳統(tǒng)模式不能放，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不便宜
小微企業(yè)占我國(guó)市場(chǎng)主體的90%、貢獻(xiàn)全國(guó)80%就業(yè)，但如此重要的市場(chǎng)主體，其平均生存年限只有3年左右。
小微企業(yè)在市場(chǎng)拓展環(huán)節(jié)遇到的種種問(wèn)題在一定程度上促成了這樣尷尬的數(shù)字反差。設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，在企業(yè)常規(guī)經(jīng)營(yíng)鏈條中，銷售往往是小微企業(yè)最難跨域的高山。青島自然也不例外。
缺錢、缺團(tuán)隊(duì)、缺資源，這是絕大多數(shù)青島小微企業(yè)市場(chǎng)起步時(shí)的狀況。企業(yè)各施各法，嘗試在市場(chǎng)上拓出一條自己的路。
“笨”辦法起步
剛啟動(dòng)市場(chǎng)推廣約1個(gè)月就洽談成功了1家合作伙伴，在青島小微企業(yè)中，青島交錯(cuò)物聯(lián)的市場(chǎng)開頭還算不錯(cuò)。
作為一家軟件和信息服務(wù)業(yè)初創(chuàng)企業(yè)。交錯(cuò)物聯(lián)自主研發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物聯(lián)網(wǎng)短距離無(wú)線通信技術(shù)，命名為CaSe。簡(jiǎn)單說(shuō)，利用該技術(shù)，多種物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備間能組成一個(gè)無(wú)線局域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)彼此間的互聯(lián)互通。
交錯(cuò)物聯(lián)的團(tuán)隊(duì)只有3人，且無(wú)一人是營(yíng)銷出身。他們談下的首個(gè)客戶是一家智慧停車企業(yè)，“主要是朋友介紹，上門聯(lián)系才談成的這個(gè)項(xiàng)目。”公司創(chuàng)始人張西樂(lè)告訴記者，他們的營(yíng)銷方式完全依靠傳統(tǒng)“笨辦法”，一是通過(guò)企查查等工具查詢青島物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備相關(guān)企業(yè)聯(lián)系方式，通過(guò)微信、電話或上門拜訪等形式爭(zhēng)取客戶;二是團(tuán)隊(duì)3位合伙人過(guò)去積累的人脈推介產(chǎn)品。
交錯(cuò)物聯(lián)的情況在青島并非個(gè)例。很多面向企業(yè)客戶的小微企業(yè)都選擇采取這些最傳統(tǒng)的銷售推廣方式。一家工業(yè)機(jī)器人企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用對(duì)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆不容小覷的開支。他以自家企業(yè)為例，如果建立銷售隊(duì)伍，一年至少要增加100-200萬(wàn)元開支，企業(yè)很難承擔(dān)。
這家企業(yè)的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品主要應(yīng)用于食品、醫(yī)藥等行業(yè)的產(chǎn)品分揀環(huán)節(jié)，客戶主要是食品、醫(yī)藥等行業(yè)設(shè)備制造商。這位負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷方式更“傳統(tǒng)”，通過(guò)查詢公開信息獲取客戶聯(lián)系方式，然后直接打電話聯(lián)系，再上門拜訪。而這位負(fù)責(zé)人也坦承，這種方式的成功率較低。
前不久在青島一家投資機(jī)構(gòu)召開的閉門會(huì)上，幾十家被投企業(yè)創(chuàng)始人討論的焦點(diǎn)之一，就是產(chǎn)品營(yíng)銷。一家生產(chǎn)新材料的初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人很著急地問(wèn)：“我的產(chǎn)品都研發(fā)出來(lái)了，怎么才能找到客戶?你們當(dāng)初沒有銷售人員的時(shí)候都怎么辦的?”
與會(huì)企業(yè)家的回答大同小異，初創(chuàng)階段只能是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)身兼營(yíng)銷人員，大家從方法論很快討論到誰(shuí)有資源可以對(duì)接。這位高校出來(lái)的創(chuàng)始人感嘆：創(chuàng)業(yè)沒有客戶資源積累的話，營(yíng)銷太難了。
融入行業(yè)圈子
作為本地一家區(qū)塊鏈企業(yè)海創(chuàng)鏈的創(chuàng)始人，張弢每個(gè)月只有約1/3的時(shí)間在青島，其他時(shí)間均往返于全國(guó)各地，北上杭深等地自不必說(shuō)，其他則以南方城市居多。一方面他要找尋更多合作伙伴一起開拓市場(chǎng);另一方面他盡可能多地參加各地舉辦的區(qū)塊鏈相關(guān)論壇、沙龍、創(chuàng)客展示等活動(dòng)，拓展行業(yè)朋友圈，提升自己企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度。
奔走于全國(guó)在行業(yè)平臺(tái)上找尋機(jī)會(huì)，雖是海創(chuàng)鏈拓展市場(chǎng)的必經(jīng)之路，但在某種程度上，也是不得已的選擇。張弢告訴記者，青島本地并不是一個(gè)吸引行業(yè)資源聚攏的地方。“舉個(gè)例子，做互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)的人，想找市場(chǎng)、找資源，都會(huì)去深圳、杭州這些城市，大家都聚到那兒去，互相聊一聊、加個(gè)微信，自然就能衍生出很多新可能。”他解釋說(shuō)。
通過(guò)論壇、展會(huì)等行業(yè)平臺(tái)融入行業(yè)圈子，結(jié)識(shí)更多潛在客戶，這不僅是張弢和海創(chuàng)鏈這樣信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)所需要的，而是很多行業(yè)小微企業(yè)共同的訴求。
青島天迪曼服飾是島城一家自主品牌童裝企業(yè)，批發(fā)是其主要銷售途徑之一。企業(yè)負(fù)責(zé)人楊超告訴記者，通過(guò)參加全國(guó)性童裝展會(huì)結(jié)識(shí)的客戶，是其批發(fā)客戶中極為重要的一部分。
據(jù)介紹，每年春天，天迪曼都會(huì)參加在上海舉辦的童裝相關(guān)展會(huì)，此外，還會(huì)依據(jù)朋友推薦等，有選擇性地參加其他地區(qū)舉辦的展會(huì)。在展會(huì)上結(jié)識(shí)潛在采購(gòu)商，后續(xù)通過(guò)微信等形式定期向采購(gòu)商發(fā)送產(chǎn)品圖片或邀請(qǐng)客戶到門店和工廠實(shí)地考察等，以此促成合作。目前，天迪曼服飾在即墨中紡服裝城內(nèi)開設(shè)了2家實(shí)體店面。后者作為即墨童裝的銷售集合地，也能為企業(yè)吸引一些采購(gòu)商。天迪曼的部分批發(fā)客戶，就源于到服裝城集中采購(gòu)的采購(gòu)商。
但有一個(gè)問(wèn)題也顯而易見，并非所有小微企業(yè)都有能力走出去參加論壇、展會(huì)等。上文提到的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)，也表示參加展會(huì)是開拓市場(chǎng)的重要途徑，但參展費(fèi)用卻是個(gè)問(wèn)題。而楊超則告訴記者，天迪曼服飾之所以每年都定期參加上海展會(huì)的一個(gè)重要原因是，即墨區(qū)為企業(yè)參展提供了不小的支持。“政府帶領(lǐng)即墨童裝企業(yè)集體參展，場(chǎng)地、裝修等費(fèi)用政府承擔(dān)大部分，企業(yè)只需掏小部分錢。”楊超說(shuō)，以這種形式參展，其約9平方米的中等規(guī)模普通裝修展位，參展費(fèi)用約為3萬(wàn)元。他也坦承，如果沒有這種形式的政府支持，參展費(fèi)用對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不算輕松，也許未必會(huì)堅(jiān)持參加。
新零售不是捷徑
探討小微企業(yè)市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀，自然也少不了電商和新零售。天貓、淘寶、京東、抖音……各種各樣的平臺(tái)已經(jīng)成為小微企業(yè)的基本工具。
天迪曼服飾在批發(fā)之外，也有零售業(yè)務(wù)。楊超告訴記者，其零售渠道主要為淘寶店和抖音。淘寶店由企業(yè)自己的3人小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，抖音平臺(tái)的視頻傳播則是與相關(guān)運(yùn)營(yíng)方合作，中間還包括攝影團(tuán)隊(duì)、模特公司等多方。二者之中，企業(yè)更偏向于抖音渠道的打造和運(yùn)營(yíng)。
之所以選擇網(wǎng)絡(luò)渠道，原因不外乎其與實(shí)體零售門店相比較低的成本。楊超說(shuō)，若開設(shè)品牌門店，至少需要60-70萬(wàn)元啟動(dòng)資金，多則可能要上百萬(wàn)，而企業(yè)要面臨的負(fù)擔(dān)還不止于資金壓力，要滿足門店的展示需求，還需要有更多可供展示的產(chǎn)品款式。在他看來(lái)，產(chǎn)品款式至少需要在當(dāng)前基礎(chǔ)上翻一番，才能起到較好效果。而這無(wú)疑也將給設(shè)計(jì)部門帶來(lái)更大壓力。
但即便是在網(wǎng)絡(luò)渠道，小微企業(yè)的處境也在發(fā)生著變化。互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已不復(fù)存在，網(wǎng)絡(luò)流量的獲取和轉(zhuǎn)化路徑都發(fā)生了很大變化，加之層出不窮的新平臺(tái)、新模式，互聯(lián)網(wǎng)也已并非小微企業(yè)開拓市場(chǎng)的捷徑。
青島云匠智能科技是一家游戲健身智能硬件企業(yè)。去年底，其一代產(chǎn)品正式問(wèn)世，以網(wǎng)絡(luò)渠道為主，在抖音、淘寶、京東等平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷售。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其負(fù)責(zé)人廖赟發(fā)現(xiàn)，電商平臺(tái)已進(jìn)入一個(gè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的時(shí)代。
“根據(jù)現(xiàn)在電商規(guī)則，銷量越好的企業(yè)，越容易獲得流量，從而又會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售。”廖赟說(shuō)。這對(duì)萬(wàn)事從零起步的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可并不是好事兒。
不僅如此，現(xiàn)在獲取流量的成本也在升高。廖赟說(shuō)，以健身器材類產(chǎn)品為例，通過(guò)淘寶直通車測(cè)試，一個(gè)點(diǎn)擊大概要5-10元，成交轉(zhuǎn)化也并不穩(wěn)定。而在直播、新媒體電商等方面，由于沒有太多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，摸著石頭過(guò)河的試錯(cuò)成本也很高。
與云匠智能相似，青島樂(lè)辦公模塊化建筑科技有限公司的創(chuàng)始人王永龍，也在為不斷上漲的流量費(fèi)用犯愁，“我們?cè)诮袢疹^條投放廣告，效果還不錯(cuò)，但現(xiàn)在獲取一條有效信息的成本已經(jīng)從幾十塊錢漲到200塊錢了。”由于經(jīng)費(fèi)有限，他基本放棄了在其他渠道的投放，只投放頭條一個(gè)平臺(tái)。同時(shí)，他也在考慮，是否能找到成本更低的營(yíng)銷渠道，頭條再漲價(jià)的話，他也撐不住了。
